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羅佛爾的彩色燈泡為什么沒有打入中國市場
作者：方友麗 日期：2007-6-29 字體：[大] [中] [小]
案例：年輕的羅佛爾先生是歐洲某國一家小型公司的總經(jīng)理。他的公司在生產(chǎn)和銷售一種彩色橡膠燈泡套是用一種耐高溫、抗老化的透明合成橡膠制成的，具有各種不同的顏色。將它套在普通白熾燈泡或者日光燈管上，普通白熾燈泡或日光燈就成了彩燈了。而且，由于有了彩色橡膠燈泡套的保護(hù)，可以防止碰撞和潮濕漏電，能夠顯著地延長普通白熾燈或日光燈管的壽命。因此，彩色橡膠燈泡套適合用于酒店、飯館、商店等場合。它還特別適合用于公眾節(jié)日時(shí)廣場、街道的露天燈光裝飾。有了彩色橡膠燈泡套，一個普通燈泡就可以具有多種用途，既可以作普通照明燈泡用，又可以作裝飾燈泡用，甚至還可以通過套用不同的顏色
的彩色橡膠燈泡套，使一個普通燈泡變成多個彩色燈泡。一般來說，彩色燈泡或者燈管的價(jià)格是普通白熾燈或者日光燈管價(jià)格的2～3倍，而彩色橡膠燈泡套的價(jià)格卻只有普通燈泡的五分之一。所以，彩色橡膠燈光套在市場上銷路不錯。羅佛爾先生也是一位頗有開拓精神的企業(yè)家。他認(rèn)為，作為世界上人口最多的國家，正在實(shí)行改革開放政策的中國也許是他的彩色橡膠燈泡套的最理想的市場。他便委托一家與中國有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系的咨詢公司協(xié)助他進(jìn)行彩色像膠燈泡套在中國的市場分析。經(jīng)過與咨詢公司信息部職員的多次商議，羅佛爾先生決定研究四個相關(guān)問題。第一，彩色橡膠燈泡套在中國的市場潛力；第二，中國市場對彩色橡膠燈泡套在規(guī)格、價(jià)格、以及數(shù)量方面的要求；第三，中國民用照明燈具生產(chǎn)廠商的情況；第四，打入中國市場的最佳方式。
初步的市場分析表明，中國是一個民用照明燈具的生產(chǎn)大國。幾乎在中國的每一個省市，都有不同規(guī)模的燈泡廠或燈具廠。這些工廠生產(chǎn)各種各樣不同系列、不同規(guī)格、不同功率與不同電壓的通用和特種照明燈具。他們的產(chǎn)品包括各種民用白熾燈泡，日光燈管、彩色燈泡和燈管，汽車燈泡、高壓汞燈、鹵素?zé)襞荨⒛藓鐭舻鹊�。中國的燈具不僅可以自給，而且向東南亞等地大量出口。初步的市場分析結(jié)果還表明，無論是與歐洲市場的同類商品相比較，還是與普通中國家庭的收入相比較，中國市場上的燈具價(jià)格都十分低廉，還不到歐洲市場燈具價(jià)格的五分之一。當(dāng)然了，羅佛爾先生的彩色橡膠燈泡套在中國市場無疑算得上是一個獨(dú)一無二的產(chǎn)品。如果羅佛爾先生在彩色橡膠燈泡套在中國市場受歡迎的話，哪怕只有百分之零點(diǎn)一的中國燈具用戶使用，那也會給羅先生的公司帶來相當(dāng)數(shù)額的利潤。
初步的市場分析結(jié)果給羅佛爾先生和咨詢公司帶來了巨大的鼓舞，他們對彩色燈泡套在中國的市場前景頗為樂觀，決定開展進(jìn)一步的市場研究。從《中國工商企業(yè)名錄》，他們得到了幾乎所有中國燈具生產(chǎn)廠的通訊地址，并且與中國駐當(dāng)?shù)乜傤I(lǐng)事館的貿(mào)易官員會見，請他介紹燈具行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。最后，他們決定挑選50家中國燈具生產(chǎn)廠家，用郵件轟炸（mallshot）的方式進(jìn)行聯(lián)系，以求了解中國企業(yè)對彩色橡膠燈泡套這一產(chǎn)品的反應(yīng)。
咨詢公司迅速地準(zhǔn)備好了一份商函，介紹說有一家廠商要在中國尋求商業(yè)伙伴。信中詳細(xì)地說明了彩色橡膠燈泡套的用途與性能，詢問中國企業(yè)的合作意向。信中還要求有意合作的中國企業(yè)提供他們的職工人數(shù)，方就彩色橡膠燈泡套在中國市場的潛力作出各自的評價(jià)。這封信用中英文兩種文字寄給了入選的中國燈具生產(chǎn)廠家。此外，咨詢公司還與深圳特區(qū)一家大公司進(jìn)行了電話聯(lián)系，并且收到了這家公司的電傳答復(fù)，反應(yīng)是積極的。
兩個月后，咨詢公司收到八家中國燈具生產(chǎn)廠家的回信。這八家工廠都是中國有數(shù)的大型燈具生產(chǎn)廠家，他們都對與羅佛爾先生合作懷有濃厚的興趣，并且按照要求回寄了大量的資料，介紹各自企業(yè)的情況。有兩家省一級的燈具廠顯得特別熱心。不過，中國方面對經(jīng)銷或者許可證生產(chǎn)等合作方式興趣不大，希望羅佛爾先生能夠進(jìn)行直接投資或者建立合資企業(yè)進(jìn)行合作生產(chǎn)。他們還要求咨詢公司盡快寄去彩色橡膠燈泡套的樣品。這是可以理解的。因?yàn)楣馐菓{文字描述，實(shí)在難以揣摸彩色橡膠燈泡套究竟是一個什么樣的產(chǎn)品。當(dāng)然，中國方面不少廠家還要求了解彩色橡膠燈泡套的成本、價(jià)格等情況�？磥硎虑檫M(jìn)行得很順利。羅佛爾先生當(dāng)然不會拒絕提供樣品，也不反對采取直接投資或者開辦合資企業(yè)的合作方式。幾十盒彩色橡膠燈泡套的樣品迅速地寄回中國。連同這些樣品寄向中國的還有一封進(jìn)一步介紹彩色橡膠燈泡套的產(chǎn)品性質(zhì)和價(jià)格的信。按照羅佛爾先生的要求，信中還探詢在中國設(shè)立銷售代理的可能性。
六個月過去了。有三家中國燈具廠又回信了。他們都有禮貌地回絕了羅佛爾先生關(guān)于合作生產(chǎn)經(jīng)營彩色橡膠燈泡套的要求。以后，關(guān)于彩色橡膠燈泡套一事，羅佛爾先生和咨詢公司再也沒有從中國方面得到進(jìn)一步的音訊了。羅佛爾先生和咨詢公司的職員都很納悶。一切看起來都很不錯，可是，究竟什么地方不對頭呢？
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